Lead
Un lead, en el ámbito del marketing, consiste en aquella persona o empresa que ha mostrado interés por la oferta de una marca, demostrando dicho interés a través de una solicitud adicional de información. Se tratan por ejemplo de aquellos clientes potenciales que han demostrado interés por determinados productos o servicios, y este se trata de un concepto ampliamente usado en marketing digital.
Para generar leads en marketing online, lo más habitual es que el visitante de una página web visite esta y registre el dato de contacto correspondiente a través de un formulario. Gracias a este registro en la base de datos, los equipos de ventas tienen acceso a esta información para tratar de convertirlos en clientes. Estos equipos diseñarán, por lo tanto, las acciones promocionales adecuadas que traten de lograr la ansiada conversión final.
El proceso de generación de leads por lo general consta de 4 elementos claramente diferenciados:
- La oferta: o inventivo que se ofrece al usuario a cambio de recibir el registro de su información. Este puede ser un contenido de alto valor como cursos gratuitos, demos gratuitas o cupones de descuento.
- La llamada a la acción o call-to-action (CTA). Se trata del texto, imagen o botón que guiará al usuario a dirigirse a las landing pages o páginas de aterrizaje objetivo. Suele utilizar frases directas como “Descargue aquí” o “prueba gratuita”.
- Landing page. Esta página debe contener la oferta claramente destacada e informada.
- Formulario: se tratará de la herramienta clave a través de la cual recopilar la información de contacto del público objetivo, para convertir este en un lead.
Ahora bien, hay una serie de conceptos relacionados con el lead y con el inbound marketing que deben ser reconocidos:
- Generación de leads: se define como la acción de captar tráfico de manera natural o bien de pago de cara a tratar de lograr posteriormente su información. Nos encontramos ante un lead frío en esta etapa.
- Lead nurturing: se trata del proceso de nutrición de leads con contenido de alto valor apara conducirlos a lo largo del proceso de venta.
- Lead scoring: Se trata de evaluar las acciones del cliente potencial en la página web para ver si este lead está preparado o no para la fase de ventas.
- Lead magnet: se trata de los contenidos premium que ayudará a atraer clientes potenciales y a invitarlos a que se registren.
- Convertir leads en ventas: se trata de la acción de convertir un lead caliente en un cliente.
- Captación de leads: se tratan de las estrategias que tratan de identificar al cliente ideal o buyer persona y convertirlo en un lead.
- Lead marketing: se trata de la estrategia de marketing centrada en generar leads.
- Fuentes de tráfico para generar leads: se trata de los diferentes canales a través de los cuales se pueden captar clientes potenciales.
Además, cabe destacar varios tipos de leads:
- Lead frío: contacto que acaba de registrar sus datos.
- MWL o “Marketing Qualified Lead”: lead interesante que va a ser tratado con acciones de marketing.
- SQL o “Sales Qualified Lead”: lead caliente que ya está listo para ser por el equipo de ventas.
- Cliente: lead ya convertido.